01

成交的话术必须是带有攻击性的，有一种“要买就买，不买拉倒”的心态，有一种“这么好的东西你怎么不买”的心态

带有这样的心态，你的成交话术必然就带有这样有攻击性的情绪，前面你忽悠的时候可以不正经，这个环节是必须正经起来的

人都是崇拜强者的，不管什么时候的百姓，都还是对秦始皇、康熙大帝、成吉思汗这样的人物津津乐道，人性有“幕强”心理，所以你越是表现得跪舔对方，对方就越犹豫要不要买

你越是凶狠的对他们说：拍下没有付款的，后台，给我30秒钟踢单。（逼单话术）

那么这个时候 ，他们就开始害怕失去你这个好东西了，他们越会去抢。

02

保障话术是在放单前后说的，一般是暗示价格之后说，为的是打消顾虑，这个话术不能掉，对于客户拍单意义重大

低人气的时候的保障话术，主要有 ：七天无理由、运费险和安心购等保障性的内容，小白主播可以这样硬讲

但是高人气就不能像低人气那么硬的讲，硬讲让人听着起范，起主播范，让人听不下去就跑掉了

一定要去循序渐进的把保障话术说出来，把“七天无理由、运费险、安心购”用话术带进来，因为用户是一直跟着你的话术思维走的，他们就不会跑了

03

案例

“直播间姐妹们，我看了我今天专柜4位数的价格，今天1字开头，我小3位数给你们炸了。

刚才我看到了一个姐妹，公屏上打了一个贵字，我问一下直播间姐妹们，我身上这件衣服，1字开头，小3位数贵吗？贵的打个贵字，不贵打个不贵。

因为在直播间我说得口吐莲花都没有用，对吗？因为你们只能看到我的产品，而体验不到。

我看到很多人打不贵。不贵的姐妹们，谢谢你们对我的肯定，运营，把刚刚那个链接再往下调30块钱，我让你们的信任得到真金白银的回馈。

还有一些人打贵，姐妹们，打贵的姐妹们，你们可能很多是第一次来我直播间，你们是因为我直播间气氛好，你们本身第一眼看上去喜欢我这件衣服，如果你们喜欢的打个喜欢。

我希望你们以后我开的价格，你们是因为喜欢而拍，而不是因为我的价格便宜而拍的。

只要你喜欢，等下大胆的去拍，因为我说了，在我的直播间你可以无忧购物，你拍回去，我说得再好，不如你去穿一次，拍回去穿上它，跟着我的大哥去炸街，跟我你的闺蜜去炸街，如果说你的体验感不好了，哪怕你某一天你的心情或者这个颜色你看着不合适了

不用怕，七天之内穿脏了，穿坏了，退回来，我运费险给你安排上，我为什么要这样做？就是因为我对我产品的自信，我希望，你给我一个服务你们的机会。

每天我卖5千单8千单，如果大家拍回去都是不好的产品，都不是物超所值的产品，都给我退回来，那我是搬起石头砸自己的脚

废话不多说，只要喜欢，拼手速，拼网速，我30秒之内，应该200单就没有了，不相信的话你去点小黄车看一下，321。。。”

04

成交环节就是要说得比较理直气壮，说得比较恨铁不成钢，说得比较发自肺腑

哪怕他冲动消费了，退了，这个成交都会影响你下一波流量的起量，也是有价值的

冲动是由情绪的积压和释放产生的，积压的过程是你塑品和制造期待感的过程，释放就是你最后一步放单的过程

在塑品憋单的时候，一定要制造强烈的期待感之后，再去放单，放单之前要通过公屏的“互动”来测试对方的冲动程度和冲动人数

越是冲动，越是要用你的攻击性去击穿销量

05

逼单话术就是——临门一脚，给他们那些犹犹豫豫的人施加压力！

一般三种方式可以让犹豫的人产生压力：稀缺性、紧迫感、失去感

稀缺性-数量：只有200单，拍到了打个拍到了，你们的手实在太快了！没抢到的姐妹也不要生气啊，刚刚主播已经说了，这个确实是我们限量版。

紧迫感-价格：手慢的姐妹们，你们明天不要再来带我的节奏 ，因为明天我就要涨价了

失去感-痛苦：运营说还有很多未付款的，姐妹们，系统30秒自动踢单

人们都是会珍惜错过的事物，失去的东西才是美好的，稀缺的东西才是好的，现在要抢到

06

成交要解决的问题是：

为什么要买？-塑品、稀缺感

为什么现在要买？紧迫感

为什么要找你买？失去感

07

否定比肯定更加具有杀伤力和攻击性！

必要的时候告诉某一些人不要买，比如不相信我的人不要买，不喜欢的人千万不要买等等

大家都知道李佳琦的直播给人感觉真实真诚，可信度高，而他呢，有一套王炸话术，只要他一张嘴，你就一定会为他买单。

比如他在卖粉底液的时候，他会说这款油皮的宝宝不要去拍，他适合干皮的宝宝，如果油皮的宝宝你去拍他，他会非常不适合你的皮肤，会让你皮肤闷痘儿

这个时候你会发现，如果是干皮的宝宝，一定会为她这套话术去买单，所以他经常会告诉你，什么样的人你不要买，这个其实在心理学上叫相反立场策略。

你经常会因为对方给到你一个相反立场，同时会更加容易信任他给你的建议，也更愿意相信他是站在你的角度上，以利他的心理去营销自己的产品。所以当你会发现一个主播在直播间学会利他才能利己，那么你就一定能把自己的产品销售出去。

08

得不到的永远在骚动，除了否定，还有不卖也是一种反向留人的方式

特别是你卖到一定程度了，不要把所有单全部放掉，一定要留一些人没有抢到，不要全部满足，全部满足了他们就都走了，

记住：及时封单，不要恋战

因为你不止成交一轮，抖音的成交是一轮 接着一轮的，你的直播间也是不断的有新人进来的

09

一定要记住：卖货不是卖艺

忽悠是忽悠，卖货是卖货

通过忽悠人气来了，最终落地的是卖货，是成交，这个时候一定要真诚

话锋要一转，就营造一种反差感

10

行为暗示很重要，马扁话术也一定要有，但是一定要慢慢塑品，让客户慢慢知道你的实力

套路归套路，但是实力归实力，

如果一直马扁，他们会交钱吗？

讲内容的时候、塑品的时候要开始变得很认真，因为这个是一件严肃的事情，很真诚的事情，真诚是哪里来的？

从你的语态来，让人听着不累，具体看《彭壮：话术调性——让你随时随地憋人气！》

解答对方疑虑的时候摆出真心的为你们好的情绪态度

创赢社群创始人

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——拿思维导图➕?爱你的壮哥403813