01

选对行业，一看门槛，二看天花板

门槛要够得到，天花板要足够高

门槛太低了，谁都可以做，那想一想有没有办法发展出别人无法逾越的竞争壁垒，顶级公司一般都是靠技术壁垒、知识产权

门槛太高了，那要看有没有可以进入的小入口，再一步一步迭代升级自己的技术

天花板太低了，那做到一定程度就没有办法继续成长了，因为市场就那么大

02

要成为世界顶级公司，需要三样东西：

技术（阳）

实打实的技术壁垒，是一个顶级公司的最核心的商业机密， 大公司要么是秘方、要么是知识产权、要么是行业标准

就是那种面对这样的东西，你无法抗拒的物质基础

资本（阴）

金钱是人类社会史上最大的虚构之物，金钱是人类社会产生大规模协作的基础，所有人都可以和陌生人进行协作

一个顶级公司，必须有本事靠能量调动这种虚构之资源为他所用

关系（中）

公司与客户的关系，与当局者的关系，领导者与员工之间的关系，关系就是生产力、企业文化就是在各种关系之间互动中体现的

03

一穷二白的创业者逆袭做成了世界顶级公司：

富兰克林17岁，仅带几枚硬币、几件衣服和所有的书离家出走，在印刷行业发财后，在科学、发明、政治及公共事业创立伟业

稻盛和夫27岁带着7名员工创办京瓷，52岁拿出千亿资金创办KDDI，成为了日本第二大通信公司，78岁拯救日航

任正非在43岁的时候，找几个人凑了两万左右的资金，创立华为，2019年有人评估市值是13000亿美元，世界第一

是我们都喜欢听的故事，这样的故事每个世纪都在发生

04

一个新入局者想要获得这个行业的核心技术，只有三条路：

一是用市场置换，二是代工，三是自研

第一种看起来是最快的，大部分的汽车合资企业就是想要用合资引进技术

第二种代工或者代理，是大部分的民营企业选择的方式，比如联想

第三种自主研发，是极少数像华为这样的公司选择的路线，是最难的，也是未来中国世界级公司的唯一道路

参见《彭壮：中国未来伟大公司力量的源泉——自主创新》

05

天花板要足够高，那么如果一个行业的技术门槛太高了，怎么够得到？

华为进入通信制造行业时，行业内的巨头高通、思科等，是不会把技术开放给后来者的

相反，他们会用知识产权、不断研发等手段，打造技术壁垒。

有一种弯道超车的可能：整个行业发生了底层的技术革命！

比如汽车行业创业公司很难打败丰田、宝马，但造车新势力的新能源汽车就可能

比如手机行业当时很难想象有公司能打败诺基亚，智能手机时代的苹果就可以

比如华为抓住了通信行业的技术革命，2G落后，3G追赶，4G领先，5G青云直上

06

获取资本的门槛也要够得到，天花板也要足够高

门槛的意思就是，你当下能够赚到钱，天花板的意思是你用“第四维”时间的角度看，未来能够赚到多少钱

这里就存在一个商业情报的名词：市场普及率

如果一个东西市场普及率不高，但在可预见的未来里会长时间、长空间的持续升高的时候，就一定存在一个行业红利期

这里就需要靠数据支撑，靠调研来佐证自己的判断。

07

早在1990年，中国通信领域的实际情况是低迷的

例如，中国固定电话的普及率从上一个年代的0.4%左右至1990年中仅仅提升了1.1%，在世界排名第113位，甚至难以达到二战之前美国的普及水平，而1990年的美国，固定电话的普及率已经达到了90%以上

市场普及率不高，但如果看多中国的话，就会知道在可预见的未来里，通信领域会长时间、长空间的持续升高，这个行业肯定大有可为

中国固定电话的普及率从1990年开始飙升，一直持续到2006年

移动电话的普及率从1998年开始飙升，高速增长一直持续到2015年

08

搞关系的门槛也要够得到，天花板也要足够高

关系其实就是渠道，就是如何接触到客户，不管是B端客户还是C端客户

很多人说一切商业的本质就是流量，也就是把与客户的连接这个东西看得非常重的意思

因为与客户之间的互动关系是站在最前端的，也是直接产生收入的

很多时候我们都高估了进入一个行业的门槛，觉得隔行如隔山，其实并没有那么难

09

创业公司快速获取与客户之间的关系，有一种比较常用的策略：上山下乡策略

去那些竞争对手不屑一顾的地区，去干最麻烦的事情、到最艰苦的地方去

打价格战经常被人批判杀敌一千自损八百，一般都是不适合没有足够实力的创业者的

但是在这样的地方，你只要有价格优势，就能够把旗帜插到更多地方

淘宝、拼多多、抖音、快手、今日头条、美团、58同城、小米

全部在最开始的时候都是把目光集中在那些最不起眼的地方和人群，干的事情都是脏乱差的地推、农村事情

华为在与巨头竞争的时候，经常用农村包围城市的方式，扩展国际市场的时候，路径是这样的：香港-俄罗斯-非洲-拉美-中东-欧洲

他们都是在有一定行业地位之后，才开始走高端路线，开始建立自己的行业壁垒了

10

创业公司快速获取与客户之间的关系，还有一种比较常用的策略：本土化策略

我也称之为个性化策略、细分策略，每个时代有一部分沉默的大多数，他们当时还不是主流消费人群，但隐藏着巨大的消费潜力

小米的新媒体粉丝营销一开始就是在微博、QQ空间里开始的，通过新兴的媒体来与客户建立关系

这个在以品牌广告为主流的手机产品里，是非常看不起的一种方式

世界是多样化的，大企业很难用单一的、同质的产品覆盖所有市场，于是华为就去农村搞防雷、防鼠患的设备

永远都有你能够切入的细分市场，而且市场也不断地在变化

11

1990年在日本、美国和欧洲国家，电脑正日渐发展为一个巨大的市场

电脑方面，有英特尔这个巨人，ARM无论如何都竞争不过，

ARM既没有资金又没有足够的人力挤进电脑市场，把目标锁定在了当时还属于利基市场的移动设备，这在后来取得了巨大的成功。

利基市场是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间

大多数成功的创业型企业一开始并不在大市场开展业务，而是通过识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场而发展业务

作者：彭壮