01

选品就像找对象，不是真爱又勉强度日的人，感情大概率会出问题

所以选品第一要素应该是：你要对它有足够的想象力！

如果你对一件东西有持续的兴趣，那肯定是你对这样东西有足够的想象力，当你对一个品毫无幻想的时候，这个品对你而言 99%是不对的

幻想就是当一个品类放在你面前，你能一下子迸发灵感和创造力：哪个品好卖、如何组品能拉流，什么品适合作正价款

脑海里开始充满了：场景、话术、玩法等大量信息和画面感，如此，你基本就可以判断，这东西你能做

它能时刻让你保持激情和专注力，即便遇到再大的阻扰，都愿意花心思去琢磨

在直播领域，明明缺乏激情，只是你看到哪个品很火就匆匆入局，做到一半又发现没感觉了，那么时间就大大的浪费了

02

每个团队都可以用这7个选品要素来挑品：玩法、客单价、用户画像、颜值感、爆款潜力、利润率、退货率

用这7个选品要素，结合自身资源、市场需求才能更加客观的完成选品的目的

起号的玩法不一样，选品要素的侧重点也不同

打短视频流量的直播间，首看佣金利润率、其次看视频的颜值感还有客单价不能太高

打自然推荐的直播间，主要看产品的爆款潜力、其他的就是客单价、利润率和颜值感

打千川单品的直播间，因为要考虑 ROI，第一看的就是利润率和退货率，还有你得了解用户画像以便于做计划

03

客单价

在抖音卖货500块钱以上，就算高客单价的了，抖音人群冲动消费较多，所以总体消费层级不会太高

客单价到底高不高？一级类目比行业，细分类目比大盘

如果本身覆盖人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比

小众类目的，除了考虑自身领域的定价外，一定要去参考抖音人群的消费层

高客单价的产品对于你的人货场的要求更高：主播的人设感、货品的高级感以及场景的深度感的

高客单价的产品讲究一个低在线+高转化，而且一定要做你的私域流量

04

用户画像

用户人群覆盖广的品，要去锚定细分类目的人群挑品

对于小众类目，除了要抓住传统思维所认为的人群，还要去分析拓展大盘画像来挑品

为什么？

因为如果单纯把抖音当作现有用户画像的电商销售渠道，那只能做到一级增量，二级增量则是结合平台的特性，通过教育新用户，来达到拓展新的人群市场的目的

恰恰抖音相较于传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的内容属性，可以更好的达到教育新用户的目的

过去是某一小众群体的产品，通过娱乐化的兴趣电商破圈，更广的用户层开始渗透

也有公司结合最前端消费者的需求，开始由传统的卖货模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，市场化的定制产品，并能做到高速化生产

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颜值感

颜值感强的品，一般是大类目、非标品，主要看款式和包装，  比如女装、女鞋、内衣、包包、饰品、部分食品、潮男装等，容易让人产生购物冲动

颜值感弱的品，一般是标品，老客户稳定，竞品比较明确、转化率相对来说也比较高，比如普通男装、化妆品、护肤品、3C等，一般要主要讲功效、功能、制作工艺

在抖音上不管你是颜值高还是低，你都要变成视觉上有颜值的品，比如化妆品的包装特别重要、小类目水杯的款式也多样了

由于平台的内容属性，讲功效的，讲功能的颜值感弱的品，尽量的挑能把功效视觉化的品

比如很多卖饮料的，卖茶叶的颜值感弱的品，都开始在直播间里“做对比实验”，用颜色去刺激对方感知功效的不同

选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，如果是要拍素材投流的，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平

06

爆款潜力

款式的丰富与否，对于玩法的影响极为明显，

自然流的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、福利活动来拉流量与转化

如果品类单一，玩法会极大限制，玩自然流的为什么都挑有爆款潜质的品来打就在于此

投视频素材的直播间或者是靠视频流量的直播间，这要考虑素材模板周期化的问题

如果是单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多款式的作品，虽然风格化同质，但不同款式的产品能表达差异化

07

利润率

利润率是要不要重付费的最大参考因素，“不高于 50%的利润，怎么可能投千川”，这是千川投手的普遍认知

高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛

免费流的直播间，佣金比 20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观

但是并非高利润的不能搞自然流哦，自然流也有很多做高利润的，比如海鲜、紫砂壶、文玩珠宝、字画、建盏之类的搞自然流的大有人在

只不过套路稍微深一点，当然还有黑五，不过号子比较容易废而已，而且退货率普遍高

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退货率

有一些利润率很高的行业，伴随的退货率也很高，比如服装行业特别是女装， 50%的退货率是很常见的，再比如珠宝翡翠等行业就更高了，可以高到80%

在这样的情况下，对于玩法的选择，就要结合利润率，参考退货率做对比来看，新手尽量不要做退货率高的品类

那有什么好的品类适合新手一点？

我经常建议的，可以从这几个方面考虑：刚需、应季、通品、颜值高、性价比高、退货率低

比如休闲食品、家居百货，这两个赛道就具备非常好的试错优势，客单价低、人群覆盖广，走精选联盟，无需自设库存

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壮哥这边想强调的一个点就是——时效性的选品，也就是选择应季品和当季品

为什么？

因为抖音是实时赛马的，比如你卖小龙虾的，你去年卖得好，今年新账号又可以重新和你比拼你的账号权重了

那么在选择打号的时间点的时候，你去选品一个应季爆品，是更加容易起来的， 比如现在你开始打防晒衣、潮牌T恤、小龙虾就是很好的季节

金三银四的时候你去打化妆品、护肤品，五六月份你去打钓鱼、泳衣，七八月份你去打学生开学季要用的水杯，

金九银十的时候你去打秋冬服装，过年前后去打红色喜庆的衣物和年货等，还有每个月都有相应的节日，在节日期间要有节日对应的倾向品，

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我做了一个表格，详细拆解了超12个月的时效性选品方向，这张表格在你关注“彭壮”后，回复：时效选品，会弹出详细版本

通过该大图可以分门别类的去查看各月份的选品参考，不管你是做直播间的，还是做商品卡投流的，都可以参考

一年12个月，春、夏、秋、冬都有相应的季节性产品，比如开学季、春游季、出游旺季、年货季、宠物季以及四季通用品

——拿思维导图➕爱你的壮哥

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