大家好，我是彭壮，昨天晚上我的付费群里讲了一堂如何利用社群新商业赋能实体店美业的案例，获得得很多群友的好评，很多人写了很好的总结，并且希望我能够再次用文字的形式分享给大家。

今天我将告诉你《美容院如何1个月吸引2000人办理会员卡》的故事

和你讲这个故事的目的在于举一反三，通过一个案例，学会一个社群营销的底层逻辑框架。

市面上的案例太多了，很多人看了很多的案例，却依然做不好自己的小生意，但是我们今天讲的这个案例，我会告诉你案例背后的真相和核心框架，只要按照框架来做，以后遇到所有的其他实体店产品的，都可以举一反三。

心中有框架，去哪都不怕，互联网的实体店社群运营总体框架是这样的：

引流——培育——成交——裂变

我在之前的4篇系列文章《彭壮：实体店如何利用社群模式，设计秒杀鱼饵，搞定流量、搞定初次成交？》，整个秒杀鱼饵的成交过程（诱饵设计、疯狂造势、秒杀规则、启动秒杀、爆破成交）都是为了——引流。

接下来，我给大家讲一讲这美容院的案例：

这家美容院有500个老会员，现在老板需要做的就是要销售一张3800元的会员年卡，那么他是如何1个月卖出去2000张会员卡的呢？

第一阶段：引流

引流呢，其实他的选择有两种，

一种是通过老会员引流，

另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。

为什么呢？因为老会员和美容院彼此之间信任度高，所以推卡的话，好推。

而新顾客呢？她对你美容院不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客对你会有怀疑。

瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？

首先我们需要有引流的产品？那么他是用什么做引流产品呢？他的引流产品呢，是京东、淘宝上零售价都是599元的茅台酒，但是他在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱。

接下来，这个引流产品该如何来发放呢？

他是这样来操作的，微信群发会员，说现在有个活动：

只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶，还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。最后，只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个299块钱全部退还。

（价格为0）

这样的一个引流主张（鱼饵），他的老会员会不会接受呢？答案是肯定会！

那么这家美容院到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！

下面第二阶段：培育

当他过来体验的时候，你就可以教育他（是不是太阴险了？自我成交，客户只是需要一个理由），那为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解你这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。

但是如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱，他就会把这件事情放在心上，如果他没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。

下面第三阶段：成交

我们做这个引流活动（引流鱼饵爆品）的目的就是最后让顾客成交（利润产品-3800的年卡），那么这个成交美容院它是怎么操作的呢？

就是当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这299块钱你不退的话，你就可以在办理年卡限时双倍抵现（抵用为600块钱），而且还可以领到3800元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格是3800元，也就是说你现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。

当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？我们要知道，这些去美容院的女人，她不缺这3000元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！

我们来算一笔账，首先假设A女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先她交了299元，后来又补交了3200块钱，也就是一共交了3500元，然后茅台酒的成本是100多，我们暂且算120元；价值3800元的礼品成本是700元；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。

120+700+200+80=1100

好，用3500元减掉这些钱是2400元，也就是说，不算房租水电等固定成本的摊销，如果一个人充值了，美容院就可以赚到2400元。

那么假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本+120元茅台酒的成本=200元。

10个人不办卡亏了2000，第11个人办卡，赚回来了前面10个人的，那么第12个人开始就是纯赚的了

也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！

只要你的服务、技术、话术都没有问题，12个老顾客里，成交2-3个是很容易的。

第四阶段：裂变

我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客，信任度比较高。那怎么裂变呢？

美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。

那么这个副卡有什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，就可以领取一瓶599块钱的茅台酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。

那是不是又回到前面的引流阶段了？这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑，如果这个新顾客他不充值呢？或者这个老顾客他不帮你推荐呢？其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了3800元的价值就可以。

这3800元的礼品还是700元的成本吗？不是的，这3800元礼品是免费的！

怎么免费呢？这里美容院用到的一个技巧叫“万店联盟”，什么意思呢？这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到美容院，当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货，而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。

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